Małe transakcje, milionowe kontrakty, nowe zlecenia, niezliczona ilość sprzedanych produktów… Telefoniczna, mailowa, twarzą w twarz – rozmowa handlowa może mieć różne formy. Najważniejsze, aby przebiegała wedle kilku zasad. O czym warto pamiętać? Jak rozmawiać i na co zwrócić szczególną uwagę, aby udało nam się sfinalizować transakcję?

Zimny klient, gorąca rozmowa

Rozmowa handlowa to podstawa prowadzenia biznesu. Bez niej nie byłoby sprzedaży produktów i usług. W każdej branży spotykamy się z tzw. zimnymi telefonami – to nic innego jak pierwszy kontakt do potencjalnego klienta, z którym nie mieliśmy okazji jeszcze rozmawiać. Telefoniczny, bo w dobie cyfryzacji i popandemicznej rzeczywistości, więcej kupujemy na odległość. Jest to najtrudniejszy rodzaj rozmowy, gdyż wymaga ponadprzeciętnego zaangażowania, ze szczególnym uwzględnieniem przyciągnięcia uwagi. Bez względu na rodzaj rozmowy, brak zainteresowania po drugiej stronie to gwarancja fiaska i braku efektywności. Czasami zwykła anegdota, pytanie otwarte lub zwykły uśmiech sprawi, że nasz klient się otworzy, dzięki temu uzyskamy aprobatę do kontynuowania pogawędki na temat naszej oferty.

Zaplanuj spotkanie – nie działaj w biegu.

Często w trakcie pierwszej rozmowy pojawia się pomysł spotkania twarzą w twarz. W takim w wypadku warto ustalić konkretny termin. Dzięki temu obie strony mogą się przygotować na spotkanie, wygospodarować sobie odpowiednią ilość czasu. Komfort to jedna z wielu rzeczy, która ma wpływ na finalny efekt dialogu handlowego. W szczególności warto o tym pamiętać w kontakcie z klientem biznesowym – przedsiębiorcy mają ograniczony czas, przez co każda minuta jest dla nich cenna.

Jeśli widzimy się z klientem, lub nadal prowadzimy rozmowę przez telefon, to warto przejść do kolejnego etapu – poznania potrzeb klienta.

Szczegółowa analiza potrzeb to kolejna rzecz, która wyróżnia dobrego handlowca. Żeby coś sprzedać musimy znaleźć zapotrzebowanie na tę rzecz/usługę. Nie będzie to możliwe jeśli nie poznamy potrzeb klienta. To właśnie dzięki szczegółowej analizie, pytaniom otwartym, zachowaniu klienta jesteśmy w stanie poznać lub wygenerować potrzebę. To swoisty hak na uwagę dla naszej oferty. Na tym etapie handlowiec może pozyskać niezbędne informacje, ale również jest to okazja do walki z obiekcjami. Jeśli pojawiają się jakieś zastrzeżenia do naszej oferty to oznaka, że udało nam się przykuć uwagę klienta, który jest zainteresowany zakupem, ale podświadomie mówi „przekonaj mnie, abym to kupił”.

Walka z obiekcjami – rozmowa handlowa to gra

Jak wcześniej wspomniano, klient może mieć obiekcje, na które trzeba odpowiedzieć. Poszukiwanie logicznego wyjaśnienia na przykładach z życia to idealny sposób na poradzenie sobie z wątpliwościami. Niekiedy są one wynikiem braku wiedzy na temat produktu/usługi, a nie braku potrzeb. Jeśli klient pyta, stawia hipotezy, wskazuje wady… -oznacza to, że zapoznał się znasza ofertą, jest nawet nią zainteresowany, ale potrzebuje dodatkowego bodźca do finalizacji umowy.

Domykanie sprzedaży- skuteczna rozmowa handlowa.

Jeśli udało nam się porozmawiać z naszym potencjalnym klientem, rozwialiśmy jego wątpliwości, udzieliliśmy odpowiedzi na nurtujące go pytania, to nadszedł czas na finalizację. Ten etap musi być naturalnym następstwem poprzednich. Powinien być płynnym przejściem, bez nachalności. Nie pytaj czy podjęto decyzję, zapytaj jaka ona jest.

Pamiętaj o…

Jest kilka zasad, o których warto pamiętać:

-bądź punktualny (bez względu czy to rozmowa telefoniczna, czy spotkanie twarzą w twarz)

-bądź przygotowany – to oznacza poważne traktowanie klienta

-uśmiechaj się – nic tak nie przełamuje lodów jak serdeczny uśmiech

-nie daj się wyprowadzić z równowagi. Pamiętaj – trudny klient to najlepszy klient

-doradzaj, nie sprzedawaj. Jeśli klient zobaczy, że jesteś dla niego wsparciem to sam zadecyduje o zakupie

-bądź odważny, bo kto nie ryzykuje ten nie pije szampana

-oddzwaniaj – masz nieodebrane połączenie od Twojego klienta? Oddzwoń do niego tak szybko, jak to tylko możliwe.

-nie przerywaj – daj się wygadać klientowi

-trzymaj się scenariusza rozmowy, ale… nie zapomnij o byciu sobą. Ludzie mają dość automatycznych botów i nudnych rozmów.

Podsumowanie

Rozmowa handlowa to sztuka, której możemy nauczyć się wszyscy. Rządzi się swoimi prawami, podzielona na konkretne etapy, w której wygrać mogą obie strony. Zdobycie zaufania klienta to podstawa dialogu, który ma doprowadzić do sfinalizowania transakcji. To gra słów, do której należy się przygotować. Przestrzeganie ustalonych w niej zasad pozwoli w osiągnięciu zamierzonego celu.

Zobacz inne artykuły: KLIKNIJ TU